Von der Kalkulation bis zum Auftrag

Am Anfang muss ein klar definierter Auftrag stehen. In manchen Branchen bereitet das keine Schwierigkeiten: Was zu einer Lymphdrainage, einem Buch, einem Seminar gehört, das wissen alle Beteiligten und müssen nicht lange darüber reden. Je individueller aber die Dienstleistungen aber werden, desto mehr Klärungsbedarf entsteht. Schon beim Auftrag, ein Buch zu lektorieren, wird es schwierig: Welche Leistungen, wie viele Recherchen, wie viel Umschreiben gehören dazu? Das muss man besprechen, da gibt es keine Standards.

Bei Multimediaprodukten etwa kann das Tage und Wochen dauern. Wer etwa Websites für Kundinnen oder Kunden baut, die nicht viel Ahnung vom Internet haben, muss damit rechnen, dass sie immer neue Begehrlichkeiten entwickeln, je besser sie die Möglichkeiten von HTML, Java & Co. kennenlernen. Da nutzt ein schnell hingeschriebenes Angebot gar nichts, wenn es später bei jeder Besprechung modifiziert werden muss. Also sollten Selbstständige hier viel Zeit darauf verwenden, dem Kunden erst mal anhand konkreter Beispiele zu zeigen, was im Netz alles möglich ist, und zu besprechen, was für ihn sinnvoll ist. Das Angebot muss dann eine präzise Leistungsbeschreibung enthalten, damit der Kunde später selbst einschätzen kann, welche Sonderwünsche zusätzliche Kosten verursachen.

Mit anderen Problemen ist häufig konfrontiert, wer für Unternehmen Datenbanken programmiert, EDV-Systeme analysiert oder entwickelt: Dort kann viel unvorhergesehener Zeit- und Abstimmungsaufwand entstehen, wenn das neue System und die Organisationsabläufe im Unternehmen aufeinander abgestimmt werden müssen. Oder es stellt sich heraus, dass das Unternehmen Vorleistungen erbringen muss, die viel Zeit brauchen, während derer das Projekt brach liegt. Nicht selten bewirkt auch ein Personalwechsel beim Kunden, dass sich die Anforderungen grundlegend verändern.

Selbstständige müssen wissen, dass bei solchen Projekten neben der eigentlichen Arbeit ein großer Beratungsaufwand auf sie zukommt, und sie müssen diesen Aufwand in ihre Kalkulation einbeziehen. Ihre Angebote müssen sicherstellen, dass einerseits nicht sie am Ende unbezahlte Arbeit leisten müssen, andererseits der Kunde aber auch nicht von Geldforderungen überrascht wird, mit denen er nicht gerechnet hatte. Denn auch wenn diese Forderungen berechtigt sind: Ein verärgerter Kunde ist ein verlorener Kunde.