Wie finde ich meinen Preis?

Selten sind Selbstständige so allein, wie in dem Moment, in dem sie einen Preis kalkulieren müssen. Insbesondere bei Aufträgen, deren Arbeitsaufwand sie noch nicht konkret einschätzen können. Die aber sind für Selbstständige, die keine Standardprodukte anbieten und die ohne Honorarordnungen tätig sind, die Regel. Kalkulationen zu erstellen, ist aber nicht nur lästig, sondern auch nützlich. Zumindest bei größeren Aufträgen ist es gut, dass Auftraggeber hier üblicherweise erst einmal ein Angebot haben wollen. – Wer die Anforderung ernst nimmt und vernünftige Untergrenzen beim eigenen Preis hat, kann sich selbst davor bewahren, demoralisierend niedrige Honorare zu akzeptieren. Ein paar Grundregeln können helfen, sich nicht unter Preis zu verkaufen.

Die erste heißt: Zeit zum Nachdenken nehmen. Antworte niemals spontan auf die Frage, was eine Leistung oder ein Werk "so ungefähr" kosten würde. Spontan genannte Preise sind fast immer zu niedrig. Und zwar viel zu niedrig. Seriöse Kunden verstehen, dass Selbstständige ein bisschen Zeit brauchen, um in Ruhe zu kalkulieren. Und es braucht wirklich ein paar Stunden oder Tage, sich dem angemessenen Preis auf mehreren Wegen zu nähern und viele Fragen zu stellen wie:

• In welcher Spanne bewegen sich die marktüblichen Honorare für einen solchen Auftrag?
• Kenne ich Preise von Kolleginnen für ähnliche Aufträge?
• Sind Honorarangaben für die Aufgabe oder zum Auftraggeber in der ver.di-Honorarumfrage) verfügbar?
• Wie hoch schätze ich den Zeitaufwand? Welche Sachkosten entstehen? Welchen Stundensatz will ich erzielen?
• Was habe ich selbst bisher für ähnliche Aufträge berechnet? War das im Nachhinein genug?
• Wie zahlungskräftig ist der Auftraggeber?
• Will ich ein günstiges "Einführungsangebot" machen?
• Sind Folgeaufträge vereinbart oder zu erwarten, die einen Teil des Grundaufwandes mitfinanzieren können?
• Kann ich Auftragsteile wie Programm-Module oder Vortragspassagen auch für andere Kunden nutzen?

Die zweite Grundregel heißt: Jeder Auftrag dauert länger als kalkuliert. Es ist also vernünftig, auf den "ermittelten" Wunschpreis noch mal etwas draufzuschlagen. Dass Aufträge, die keine Routinejobs sind, doppelt so viel Zeit brauchen wie geplant, ist eher die Regel. Und insbesondere (unbezahlte) Vor- und Nachbereitungszeiten werden notorisch unterschätzt.

Und wer fürchtet, der Kunde könnte vor Schreck gleich ganz abspringen, sollte die dritte Regel beachten: Über Angebote kann man reden. Dazu sind sie schließlich da. Natürlich schrecken manche Privatkunden sofort zurück, wenn sie hören, was professionelle Arbeit kostet, aber seriöse Geschäftskunden brechen selten einen Kontakt allein deshalb ab, weil ein Angebot zu hoch war. Wer die mit Kunden fällige Verhandlung quasi vorher mit sich selbst führt und anschließend die eigene unterste Honorargrenze als erstes Angebot nennt, verschenkt Geld.

Für Verhandlung über die Vergütung sind drei Zahlen wichtig und für jeden Auftrag vorher festzulegen: der Preis, mit dem ich in die Verhandlung gehe, der Preis, den ich durchsetzen will, und die Untergrenze, bei ich auf jeden Fall (und tatsächlich) Nein sage. Wer mit nichts weiter in die Verhandlung geht als: "Mal sehen, was sie bieten", kommt immer mit zu wenig heraus.

Und schließlich sollte man, um mit der Zeit ein immer besseres Gefühl für den richtigen und den durchsetzbaren Preis zu bekommen, jedes Angebot doppelt kontrollieren:

• Zum einen im Vertragsgespräch: Wie reagiert der Kunde? Wenn er zu meinem Preis einfach "in Ordnung" sagt, dann gab es noch Spielraum nach oben.
• Zum zweiten während des Auftrages: Es hat sich bewährt, auch bei Festpreis-Aufträgen immer die Arbeitsstunden aufzuschreiben – nur für dich selbst, um am Ende zu überprüfen, ob die eigenen Annahmen zum Job realistisch waren. Das bringt präzise Vergleichswerte für spätere Aufträge.

Klar: Jede Preisfindung und jede Prüfung eines Angebots ist eine komplexe Angelegenheit. Je mehr Erfahrung mit der Selbstständigkeit vorliegt, desto einfacher wird es eigene Honorare zu kalkulieren und selbstbewusst gegenüber den Kunden zu vertreten und auch einmal ein Angebot dankend abzulehnen.  – In allen Branchen und Berufen sind die Grundbedingungen unterschiedlich. Sich über den jeweiligen Rahmen klar zu werden und den Wert der eigenen Arbeit zu kennen und berechnen zu können, ist einerseits eine Sache der Erfahrung und Routine, andererseits aber auch schlicht notwendiges Handwerkszeug für alle Selbstständigen. Um sich das anzueignen, empfehlen wir als (zugegeben sehr umfangreiche) Basis für Einsteiger wie Fortgeschrittene den Honorarkurs für Selbstständige, den das Haus der Selbstständigen (HdS) als Digitales Lernmodul anbietet. Der Kurs ist sehr übersichtlich in praktischen Modulen aufgebaut und schafft fast automatisch die Selbstsicherheit, Honorare zu kalkulieren und auf Nachfrage auch Kunden gegenüber zu rechtfertigen.  

Mindest- und Basishonorare berechnen

Um ein Grundgefühl zu bekommen, was die eigene Arbeit pro Stunde einbringen sollte, gibt es neben dem HdS-Honorarkurs und dem HdS-Wissenspool Honorare verschiedene Online-Rechner. Sie machen vor allem immer wieder bewusst, dass und warum Selbstständige anders kalkulieren müssen, als Angestellte, die ihre Arbeitskraft kontinuierlich zu einem festen Preis verkaufen (und den auch bei Urlaub und Krankheit bekommen). Die Rechentools machen auch klar, dass es nicht nachhaltig ist, Preise von Auftrag zu Auftrag nach Gefühl auszuhandeln, sondern dass eine langfristige Arbeits- und Lebensplanung feste Leitgrößen beim Honorar braucht. – Um das Thema geht es auch noch in unserem Detailtext "Wann ist ein Honorar angemessen?", der eine überschlägige Berechnung für alle Tätigkeiten empfiehlt, die sich an den jeweiligen Tarifen für Angestellte mit vergleichbarer Tätigkeit orientieren. 

Nach dem Prinzip Honorare möglichst an Angestellten-Vergütungen in der Branche zu orientieren ist – und das sehr ausführlich – der Online-Rechner unter basishonorare.de gestaltet, mit dem alle Selbstständigen im Dienstleistungsbereich Honorare kalkulieren können. Der Rechner kommt aus der Praxis, entwickelt wurde er von ver.di-Kulturschaffenden die ihn auch kontinuierlich verbessern. Hier fließen neben Arbeits-, Vor- und Nachbereitungszeiten etwa auch Akquise-, Urlaubs- und Krankenzeiten in die Berechnungen ein und natürlich auch Buchhaltung, Öffentlichkeitsarbeit und Sozialversicherungen. Was die Berechnungen alles abbilden und wie die Werte zustande kommen, steht in den Erläuterungen zum Berechnungsmodell und ist gut nachzuvollziehen in der Präsentation zu Basishonoraren für selbstständige Kreative.
Fair sind die Honorare nach diesem Ansatz dann, wenn sie die üblichen Entgelte in einer Anstellung erreichen. – Bei konkreten Aufträgen muss darüber sicher noch diskutiert werden. Etwa, ob das richtige Gehalt für den Vergleich herangezogen wurde oder ob die berechneten Zeiten realistisch sind. Und selbst wenn nicht Alles durchsetzbar ist: Das Modell der Basishonorare ist wirklich ein großartiges Tool, sich überhaupt einmal den Wert der eigenen Arbeit klar zu machen, eine angemessene Vergütung selbstbewusst und begründet einzufordern. So hilft dieser Rechner auch der übergroßen Mehrheit, für die keine gesetzliche Honoraruntergrenze gilt.
Dass dieser Rechner speziell für die Kultur entwickelt wurde, hat einen praktischen Grund: Seit 1. Juli 2024 gilt in der Bundeskulturförderung ein Mindesthonorar, genauer eine verbindliche Honoraruntergrenze bei der vom Bund mehrheitlich bezahlten Kultur. Konkret: Ist das Bundesressort für Kultur und Medien an einer Projektfinanzierung mit mehr als 50 Prozent beteiligt, müssen bei Aufträgen an Solo-Selbstständige Mindeststandards eingehalten werden. Die Fördermittelempfänger müssen sich dann als Auftraggeber an die Empfehlungen einer der einschlägigen beruflichen Vereinigungen halten. – Am einfachsten scheint da tatsächlich das ver.di-Modell der Basishonorare: Es kann für alle Berufe angewendet werden und orientiert sich am in der Verwaltung bekannten Tarifvertrag für den Öffentlichen Dienst (TVöD). Daher können die Basishonorare von Kreativen wie von der Verwaltung einfach nachvollzogen und geprüft werden.